O sucesso de uma clínica médica não depende apenas da qualidade do atendimento. Para crescer e se manter sustentável, a clínica precisa de processos bem estruturados nos bastidores. Afinal, uma clínica exige eficiência operacional e faturamento para prosperar e continuar oferecendo um serviço de alta qualidade.
Muitos médicos(as) ainda veem a palavra vendas com receio. No entanto, vender na área da saúde não é empurrar um serviço, é garantir que o paciente encontre a solução para sua dor. É uma troca onde o objetivo é o bem-estar de quem busca ajuda.
Neste artigo, vamos explorar três pilares essenciais para médicos(as) e clínicas médicas: atração de pacientes qualificados, precificação estratégica e o domínio das vendas.
As orientações são do Dr. Bruno Paladini, médico, mentor e criador do método APEX que ajuda outros doutores(as) a expandirem seus negócios e alcançarem altos níveis de faturamento. Ele foi convidado para participar do podcast Prontuário de Gestão, da GestãoDS, onde compartilhou seus conhecimentos sobre captação de pacientes, vendas e precificação.
Como atrair pacientes qualificados para o consultório
Atrair muitos pacientes é diferente de atrair os pacientes certos. Se a sua agenda está cheia, mas o público que chega busca serviços de um valor diferente do que você oferece, há erros na estruturação do processo de captação e também no posicionamento. Por isso, vamos ver como atrair o paciente ideal:
Primeiro, você precisa definir quem você quer atrair. Pensando no seu público-alvo, responda:
- Quem é essa pessoa? (Idade, profissão, estilo de vida).
- Quais são os comportamentos dela? (Onde frequenta, o que consome).
- Onde ela busca informações? (Google, Instagram, indicações).
- Quais são suas dores? (Qual o problema real)
Entender a dor do paciente permite que você ajuste desde a comunicação de um conteúdo que você posta no Instagram até o script que a secretária vai usar para conversar com o paciente.
Uma forma prática para definir o público-alvo é utilizar ferramentas digitais, como a Inteligência Artificial (IA), basta enviar o contexto para a IA e depois fazer as perguntas certas.
Contexto: Quem eu sou, qual especialidade atendo, quais dores eu resolvo e onde eu atendo (localização).
Pergunta: A partir disso, quero definir com profundidade meu público-alvo.
No entanto, Dr.Bruno aponta que costuma usar uma abordagem ainda mais profunda: o Mapa da Empatia. Ao utilizar esse recurso, você cria um personagem (persona) e define:
- Idade, gênero e classe social
- O que a pessoa pensa e sente no seu dia a dia
- O que escuta e vê?
- O que fala e faz?
- Onde busca informações?
- Quais são as dores dessa pessoa?
- Quais são seus desejos, sonhos ou necessidades?
Depois de responder essas perguntas e montar a persona, você vai entender quem é esse seu público-alvo, trabalhar a comunicação e um atendimento personalizado para as necessidades dele. Isso vai fazer com que o paciente se identifique com o que você tem a oferecer e perceba que você entende a dor dele.
“Quando você se posiciona e define o público-alvo, não quer dizer que você vai negar outros pacientes. Significa que você vai deixar muito escancarado quem você quer atrair mais.” – Dr. Bruno Paladini
Canais de aquisição para clínicas médicas: onde estar presente?
O médico deve estar onde o seu paciente ideal está. Comece listando as opções de canais que você tem para decidir em qual investir:
- Redes sociais: Instagram, TikTok, YouTube, Facebook
- Substack (Newsletter)
- Busca orgânica: Google Meu Negócio, Landing Pages ou site
- Tráfego pago
- Prospecção ativa
- Indicação
- Networking
- Aulas e eventos
É importante analisar cada um dos canais, o doutor Bruno Paladini sugere que o médico(a) não foque apenas em um canal e tenha pelo menos 3 canais bem estruturados. A recomendação é começar pelos canais orgânicos, sem investimento financeiro, antes de partir para o tráfego pago, pois ele exige tempo e estratégia.
Outro ponto essencial é mensurar os resultados. Sempre registre a origem dos pacientes que chegam e oriente a equipe a perguntar como eles conheceram a clínica. Isso permite identificar quais canais trazem mais retorno e merecem mais atenção.
Como definir o preço da consulta médica corretamente
Antes de falar sobre vendas, é preciso ter organizado a precificação dos serviços. Afinal, há empresas que quebram vendendo quando se precifica mal ou o médico acaba pagando para trabalhar.
“Às vezes o médico acha que está cobrando um ticket bom porque é alto, mas quando vê está ganhando o mesmo que a hora do plantão” – Dr.Bruno Paladini
Para que isso não ocorra, é essencial levar em conta os custos fixos e custos variáveis na conta da precificação.
Um erro comum entre muitos médicos é definir seus preços com base na concorrência, o que pode trazer prejuízos, já que cada clínica possui estruturas, custos e realidades financeiras diferentes.
Quanto cobrar na consulta via telemedicina?
A consulta via telemedicina pode ter um custo menor porque não exige uma grande estrutura, mas isso não significa que o valor da consulta deve ser mais baixo. Se o resultado entregue ao paciente é o mesmo, o preço pode e deve ser mantido.
Óbvio que há exceções, como:
- Se você oferece serviços exclusivos do atendimento presencial;
- Se atende presencialmente em uma região mais cara;
- Caso atenda em uma clínica que possui uma taxa de repasse elevada sobre o valor da consulta.
Leia também:
👉 Como precificar uma consulta por telemedicina?
Quando é o momento certo de aumentar o valor da precificação
Não há um tempo ou data exata para ajustar o valor da consulta, mas é importante olhar para algumas métricas que indicam que está na hora de mudar!
Fique atento à taxa de ocupação da agenda. Se sua agenda está lotada com mais de um mês de antecedência, é um sinal claro de que seu ticket está baixo. Agendas longas demais acabam gerando cancelamentos e insatisfação nos pacientes, o ideal é o equilíbrio entre fluxo e valorização.
Como o(a) médico(a) pode dominar as vendas
Um tema que ainda gera muita polêmica na área médica são as vendas.
“Vender é uma das melhores maneiras de ajudar aquela pessoa. Quando você vende algo que a pessoa precisa e está buscando, você faz com que a pessoa sane aquela dor.” – Dr. Bruno Paladini
É importante que o(a) médico(a) busque meios de se capacitar e desenvolver habilidades para conseguir vender seus serviços para o paciente sem ser invasivo ou antiético. Essa capacitação pode ser feita de várias maneiras, há conteúdos sobre vendas no YouTube, Spotify, Livros, ou por meio de mentorias e cursos.
O(a) médico(a) precisa entender como vender para poder treinar sua equipe, acompanhar os resultados, identificar erros e melhorar processos de venda.
Sugestões de leitura:
- Spin Selling (Neil Rackham) – Focado em vendas complexas e perguntas consultivas.
- Negocie como se sua vida dependesse disso (Chris Voss) – Essencial para entender a psicologia da negociação.
Olhe para sua clínica como uma empresa
Para que seu negócio continue crescendo e captando pacientes cada vez mais qualificados, ser um excelente médico é apenas o primeiro passo. O sucesso exige estruturar processos, entender profundamente seu público, definir preços de forma estratégica e desenvolver habilidades de venda.
Comece revisando seu público-alvo hoje mesmo e siga as orientações do Dr. Bruno Paladini para melhorar seus resultados.
Gostou dessas orientações? Então acompanhe o podcast Prontuário de Gestão no Spotify e aprofunde seus conhecimentos sobre gestão!
Assista abaixo ao episódio completo com o Dr. Bruno Paladini.
