O mercado financeiro de clínicas voltou a ser pauta no podcast Prontuário de Gestão. O episódio 31, recebeu Rodrigo Grossi, fundador da Vivah Consultoria e parceiro da GestãoDS, para fazer uma análise detalhada do desempenho financeiro das clínicas médicas no primeiro semestre de 2025.
Com mais de 20 anos de experiência no setor, o especialista confirmou que o cenário atual não é positivo e enfrenta diversas dificuldades, conforme já era previsto. Em contrapartida, segmentos como estética, dermatologia e cirurgia plástica seguem crescendo, embora a concorrência nesses nichos tenha intensificado.
“Tem sido um ano bem desafiador. Não são todas as clínicas que estão conseguindo alcançar uma performance de crescimento. A tendência é que esse cenário permaneça até o final do ano” — Rodrigo Grossi
Segundo Grossi, uma das mudanças percebidas nos últimos anos foi a quebra da sazonalidade tradicional. Em anos anteriores, era possível prever em quais meses teriam alta ou baixa demanda de serviços médicos. Desde 2023, esse padrão se dissolveu e o planejamento precisa acompanhar essa nova realidade.
Mudança de comportamento do paciente
O especialista ressaltou que uma das principais modificações notadas foi a mudança de comportamento do paciente. Hoje, os pacientes chegam por diversos canais: presencial, WhatsApp, redes sociais, telefone, tráfego pago, entre outros. O modelo exclusivamente presencial ficou no passado. É preciso ter flexibilidade para se adaptar às diferentes necessidades.
“Não é mais a empresa que define o canal de vendas. Hoje, os negócios médicos precisam ser omnichannel” — Rodrigo Grossi
Mais do que atrair novos pacientes, é essencial fidelizar os que já estão na clínica. A jornada do paciente precisa ser cuidadosamente pensada, desde o agendamento até o pós-consulta, o foco deve ser oferecer um atendimento de alta qualidade.
Outro novo comportamento dos consumidores também impacta diretamente a saúde financeira das clínicas: o parcelamento. Antes, era comum que os pacientes parcelassem em no máximo 3 ou 4 vezes. Hoje, não é raro encontrar pedidos de parcelamento em 10 ou 12 vezes. Grossi alerta que essa ação pode comprometer o fluxo de caixa.
Tecnologia e Inteligência Artificial (IA) como aliadas do médico gestor
Ter novos equipamentos tecnológicos na clínica é um diferencial e proporciona diversos benefícios, entre eles o possível aumento de faturamento. No entanto, Grossi ressalta que é necessário ter atenção antes de adquirir uma nova tecnologia.
“Antes de pensar em grandes investimentos de tecnologia ou expansão, é essencial entender profundamente os números do negócio” — Rodrigo Grossi
De acordo com Grossi, alguns passos devem ser seguidos, como:
- Analisar os números da clínica e se há capital sobrando para o investimento;
- Pesquisar se você tem pacientes interessados na tecnologia;
- Calcular o payback, ou seja, o tempo que um equipamento leva para se pagar. Para isso, divide o custo inicial pelo fluxo de caixa gerado pelo equipamento.
Pensando em inovação, além de equipamentos tecnológicos, médicos gestores podem utilizar a Inteligência Artificial (IA) como uma assistente em diversas demandas. A IA pode ser usada para:
- Automatizar tarefas administrativas e processos;
- Transcrever atendimentos e economizar tempo do profissional;
- Gerar insights com base em dados dos pacientes;
- Apoiar estratégias operacionais.
“O ano está sendo desafiador para vender e venda é conexão. Um médico digitando o tempo todo, sem olhar no olho do paciente, perde a conexão. Com a transcrição por IA da GestãoDS, o profissional consegue olhar no olho do paciente e ter todos os dados registrados.” — Rodrigo Grossi
Uma possibilidade é utilizar o tempo economizado com a IA de transcrição para dedicar um momento do dia para olhar para os números da clínica. Além disso, a IA pode ser usada para entender o perfil do público e analisar estratégias para melhorar o cenário financeiro.
Como fazer uma precificação estratégica
Um alerta importante feito por Grossi é que aumentar o faturamento não garante lucratividade. Muitas clínicas vendem mais, mas não sobram recursos no caixa no fim do mês e o erro pode estar na precificação.
“A precificação é a primeira coisa que precisa ser feita. É preciso entender a margem.” — Rodrigo Grossi
Por isso, fazer um estudo detalhado antes de montar a tabela de preços é indispensável. O especialista orienta começar entendendo os custos fixos e variáveis, negociar taxas de cartão de crédito (idealmente a cada 6 meses) e fazer um planejamento tributário.
Para precificar corretamente, é preciso olhar para três custos principais além do faturamento:
- Custo operacional: calcular a taxa de sala, valor dos insumos e custo do equipamento ou tecnologia utilizada.
- Custo da venda: considerar o pior cenário, calcular o valor do parcelamento, mais o imposto.
- Custo de repasse: considerar tanto se tiver outros profissionais, quanto se for só um(a) médico(a)
Subtraindo esses valores do pagamento do serviço, a margem ideal de faturamento é de pelo menos 20% de lucro. Se a margem ficar abaixo disso, antes de aumentar os preços você pode rever outros valores.
- Faça um planejamento tributário para tentar reduzir os impostos.
- Busque por insumos mais baratos.
- Tente negociar com as operadoras de cartão de crédito.
A última coisa a se ajustar é o preço do serviço. Depois de entender os números e fazer os cálculos, é o momento de definir a tabela de preços de forma estratégica. É preciso fazer esse estudo de precificação e não apenas cobrar a mesma base de preço que a concorrência. A análise ajuda também no payback, a avaliar se o investimento dará retorno.
Como adaptar a precificação a convênios
Convênios costumam ter ticket médio mais baixo, o que exige atenção redobrada na precificação. Grossi orienta fazer uma análise e estudo de precificação específica para cada convênio que o(a) médico(a) atende. Deve avaliar:
- Quanto de margem o convênio deixa?
- O quanto impacta no faturamento mensal?
- Quanto é possível aumentar o ticket médio dos pacientes de convênio?
Grossi afirma que a base de qualquer estratégia é entender como o negócio está se comportando, a partir dos números.
O que fazer para melhorar o financeiro da clínica nos próximos meses
Para os médicos gestores que querem virar a chave ainda neste segundo semestre, Rodrigo Grossi orienta que o primeiro passo é identificar qual a principal dor do negócio no momento.
A partir disso, crie uma lista e defina quais são as prioridades que precisam ser modificadas ou aprimoradas. Comece tentando resolver os itens de menor ou média complexidade, tendo como foco principal sanar ou amenizar a dor.
Conforme mencionado, para Grossi, o principal é saber quais são os números da empresa. É ideal também envolver a equipe no processo, criar a cultura de tirar um tempo diariamente ou no mínimo uma vez por semana, para se reunir com a secretária e avaliar os dados.
“A GestãoDS é um grande banco de dados. Se você alimentar direito o sistema, começa a ter insights e pode fazer análises. Essas informações tem que virar estratégia, e a estratégia virar em ações concretas”. — Rodrigo Grossi
A realidade do mercado financeiro para clínicas é desafiadora, mas cheia de oportunidades para quem decide agir com estratégia e tem os números na palma da mão. Você não precisa fazer isso sozinho!
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