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Toda empresa conta com uma jornada de compra ou aquisição, seja de um produto ou um serviço. No caso das clínicas de saúde, existe o funil de vendas médico, que aponta o caminho que um lead, ou cliente em potencial, ou no caso paciente, percorre.

A forma reflete o fato de que um grande número de leads pode não completar a jornada pelo funil. 

Ou seja, uma clínica especializada pode expor toda a prática e serviços para uma infinidade de pessoas no topo do funil, por meio de conteúdos informativos, mas apenas uma pequena fração realmente será convertida.

funil de vendas medico

Etapas de pipeline de vendas

Um funil de vendas médico é sempre demonstrado com segmentação, mostrando as várias etapas pelas quais um possível paciente passa, a partir do momento em que toma a decisão de compra. 

O número de estágio varia de acordo com o setor produtivo, como aqueles que atendem a empresa de engenharia civil mas, de forma geral, no topo está a conscientização, no meio é a avaliação e o fundo é a conversão.

Independentemente da aparência de um funil, ele serve como uma ferramenta para se manter organizado, e ajuda a mapear as etapas necessárias para aproximar um cliente potencial de se tornar um paciente pagante e identificar quais ações e materiais contribuem de forma mais efetiva para a conversão entre as etapas.

Funil de vendas médico como estrutura de ação

O pensamento desorganizado leva a conversão medíocre ou impactar no resultado das estratégias, trazendo riscos a longo prazo.

Um erro comum que muitas empresas cometem ao praticarem o marketing digital é supor que a conscientização levará diretamente a uma conversão, ignorando todas as etapas intermediárias. 

É preciso levar em consideração que, por vezes, uma pessoa já fez a própria pesquisa e sabe o que procura ou o que deseja, como realizar intervenções para harmonização facial.

Nesse sentido, ela pode procurar por um local em que possa ligar para a clínica médica especializada para agendar uma consulta em um ambiente com laje protendida e toda assepsia possível. 

No entanto, para procedimentos mais extensos e caros, como cirurgias plásticas, ou tratamentos de longa duração, a jornada da conscientização à ação pode ser muito mais longa, e repleta de hesitações e dúvidas. 

Neste ponto que um funil de vendas médico se torna especialmente útil, pois fornece uma visão abrangente de onde cada um dos clientes em potencial está na jornada de compra. 

Além disso, é possível descrever as próximas etapas, que devem ser seguidas para movê-los ainda mais no pipeline

Orientação de jornada através do funil

De uma forma geral, o funil de vendas orienta o pensamento do cliente, ajudando as empresas a segmentar os públicos, definir estratégias de conteúdo e alocar recursos de marketing.

De cima para baixo, o funil pode seguir a ordem de:

  • Consciência;
  • Interesse;
  • Consideração;
  • Oferta.

As perspectivas a partir do topo do funil são direcionadas com campanhas de alto volume, ou seja, para aumentar a conscientização geral e são mais gerais, como temas de curiosidade geral da potencial audiência.

Já as oportunidades na parte inferior e estreita do funil recebem uma abordagem de mais alto contato de vendas, já direcionando a produtos e potenciais soluções.

O objetivo, afinal, é fazer com que o maior número possível de pessoas perceba suas necessidades, levando-as a evoluir na jornada ao considerar as soluções que podem ser apresentadas. 

Já no final do processo, o foco é em realmente evidenciar os benefícios e efetivar a venda

Na área da saúde, é possível observar uma abordagem semelhante na prática. O marketing, mesmo quando proposto por conexão remota, visa levar os pacientes para o tratamento, conforme suas necessidades.

Na verdade, o objetivo principal nesse caso é levar o potencial cliente a uma consulta de avaliação para identificar as reais soluções e necessidades específicas.

Assim, os profissionais que atuam no marketing da área de saúde organizam os sites de clínicas e hospitais por departamentos e serviços, visando orientar os internautas e criam campanhas para atrair pacientes em potencial para materiais informativos.

Isso é feito de modo a levá-los a confiar na marca e entrar em contato com a clínica. Por fim, medem o sucesso das ações pelo número de consultas online recebidas. 

Inclusão da estratégia de inbound marketing 

Certamente, há muitas razões para acreditar que o inbound marketing pode ser aplicado de forma eficiente em um planejamento que visa o funil de vendas médico funcionar de forma plena em uma campanha direcionada para o público-alvo, ou seja, os pacientes. 

As estratégias de marketing centradas no pacientes possibilitam colher benefícios para um negócio clínico ou hospitalar, assim como a marca de assistência médica.

Para deixar mais claro, é preciso esclarecer que o inbound marketing é uma metodologia que se concentra em atrair as pessoas para uma marca, como neste caso, da área da saúde. 

É a estratégia de se conectar com os clientes em potencial por meio de materiais, assim como experiências, que os pacientes consideram úteis. 

O inbound marketing tem a capacidade de transformar meros estranhos, os leads, em clientes pagantes e fiéis, tudo por meio de um processo que os orienta ao longo da jornada do comprador, passando pelo funil de vendas médico, por meio de 4 etapas principais, que são:

  • Atração;
  • Conversão;
  • Venda;
  • Retenção. 

No primeiro ponto, a ideia é atrair e conscientizar os pacientes em potencial sobre as práticas e tipos de serviço que a empresa oferece. 

Nesse momento, os pacientes estão avaliando qual unidade de saúde é a mais adequada para as necessidades. 

Assim, a empresa deve garantir que abordará os pontos problemáticos e as preocupações com a saúde. 

Dentro da conversão, os potenciais pacientes estão avaliando como os produtos e serviços se comparam com a concorrência. Para convertê-los, é preciso entrar em ação, utilizar o banco de dados e enviar campanhas de marketing direcionadas, destacando os diferenciais.

Quando os leads chegam no ponto de venda, significa que é chegada a hora de transformá-los em clientes pagantes. O processo de tomada de decisão culmina nessa fase. 

A empresa médica deve garantir que o lead receba a atenção adequada que ele procura, e nutrí-lo – a partir de então – com campanhas regulares e cuidados médicos relacionados. 

Há empresas tradicionais que ignoram o último ponto do inbound marketing. Entretanto, aquelas que se atentam a essa etapa, conseguem angariar muitos clientes, inclusive em outros modelos de negócio, como administração de condomínios em São Paulo.

Contudo, no marketing médico, o cuidado com alguns processos se torna ainda mais importante, como as ações voltadas para o conteúdo e a nutrição adequada e constante. Por isso, lembre-se que reter e encantar os clientes existentes é de suma importância. 

A empresa deve fazê-los se sentirem especiais por meio de boletins informativos, pesquisa e engajamento adicional, além de um atendimento de pós-vendas que, neste caso, significa o acompanhamento do paciente., 

Construção e manutenção de site corporativo

A presença online de qualquer organização é a primeira impressão que ajuda um lead a tomar uma decisão. 

É uma estratégia eficiente para fazê-los sentir que a organização realmente atende às expectativas e preocupações, e que a marca tem as soluções mais eficientes para eles é crucial nesse sentido.

A qualidade é o ativo mais importante quando se trata de inbound marketing para o funil de vendas médico como um todo. 

Um site de um hospital, ou mesmo uma clínica especializada, totalmente organizado e detalhado, deve conter todas as informações que o público-alvo esteja procurando, refletindo essa mesma qualidade, atentando-se a qualquer tipo de gerenciamento de riscos quanto ao atendimento. 

Pacientes atendidos, ou mesmo aqueles leads que estão a procura por serviços médicos, são mais propensos a escolher uma organização se acharem que o site contém informações relevantes e confiáveis.

Dessa forma, é preciso se certificar de incluir informações médicas, credenciais de profissionais e, muito importante, a localização. Os pacientes querem informações disponíveis de forma rápida e fácil. 

Presença constante nas redes sociais

Uma organização da área da saúde deve se concentrar em ajudar clientes em potencial, e pacientes constantes, a obter melhores informações sobre a área de atendimento médico e retornos. Isso é possível por meio de várias plataformas de redes sociais. 

Outros exemplos práticos quanto a obrigatoriedade da presença constante nas redes sociais está na promoção de atendimento, apresentação de novos profissionais e procedimentos médicos, além de credenciais e fornecimento atualizado que os pacientes podem acompanhar. 

Para ajudar no funil de vendas médico, é importante pesquisar quais as redes sociais os pacientes mais usam, e assim configurar contas e conteúdos complementares para evidenciar o espaço, como um suporte que um corrimão de inox para escada propõe para as pessoas, e deixar as páginas com aparência profissional.

Isso permitirá que a organização de saúde alcance um público mais amplo, além de gerar resultados em todo o processo de inbound marketing, por meio do encantamento. 

Criação de conteúdo e prática de SEO

Estratégias de marketing de conteúdo fortes e abrangentes estão no centro do processo de inbound marketing. 

Os pacientes estão pesquisando sobre problemas de saúde online, e querem respostas detalhadas para manter os cuidados com a saúde.

Ou seja, a organização deve criar conteúdo direcionado e em formatos diversos, como na forma de blogs e artigos, podcasts e vídeos criados por produtoras de filmes, para responder, de maneira detalhada, às perguntas e necessidades que os clientes em potencial apresentam.

Junta-se a isso a prática de SEO (Search Engine Optimization), ou seja, a otimização do motor de busca das plataformas de pesquisa, levando em consideração que está diretamente conectado ao conteúdo produzido, os resultados e o alcance qualificado são favorecidos.

Assim, toda vez que a organização escreve uma postagem no blog, ou um editorial, é preciso implementar palavras-chaves que ajudam a aumentar organicamente o tráfego para o site.

A prática de SEO também oferece mais uma pista para os mecanismos de pesquisa, informando aos algoritmos que o site da clínica com portão de alambrado está ativo e que eles devem verificar com frequência, e assim ver quais os novos conteúdos que estão sendo produzidos. 

Conclusão

Todas as estratégias apresentadas servem para estabelecer um funil de vendas médico sólido e contínuo, assim como o inbound marketing ajuda a fidelizar os pacientes quando se trata de escolher um hospital ou uma clínica de saúde quando for necessário. 

Além dos pacientes retornarem para outros serviços, eles também serão porta-vozes das empresas da área da saúde, transmitindo as experiências agradáveis a amigos, colegas de trabalho e familiares. 

Esse texto foi originalmente desenvolvido pela equipe do blog Business Connection, onde você pode encontrar centenas de conteúdos informativos sobre diversos segmentos.

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