Muitos médicos(as) olham para a agenda cheia e presumem que isso significa um negócio saudável, mas faturamento alto não é sinônimo de lucro. É possível trabalhar em ritmo intenso e sobrar pouco no fim do mês. Por outro lado, também é possível ter uma rotina equilibrada e um consultório que lucra alto. A diferença entre essas duas realidades não está na quantidade de pacientes atendidos, está na forma como a clínica é administrada pelo gestor.
Reunimos os principais aprendizados da conversa com Samuel Fontoura, empreendedor, fundador do Grupo KFX e dono de 5 negócios na área de saúde, no podcast Prontuário de Gestão. Sem achismos, são orientações de quem vive a gestão na prática. No episódio, Samuel explica o que separa as clínicas que faturam baixo das clínicas altamente lucrativas.
Os erros mais comuns que travam o crescimento
Antes de falar sobre o que funciona, vale entender os hábitos de médicos(as) gestores que impedem a clínica de lucrar:
- Não pedir ajuda para entender a gestão: tentar resolver tudo sozinho, sem contar com consultoria ou com um sistema de gestão que ajude a enxergar os números, atrasa o crescimento.
- Continuar se enxergando apenas como cuidador: o médico que só se vê como profissional de saúde, sem se ver também como empreendedor, tende a negligenciar decisões.
- Tratar a gestão como algo secundário: gestão não compete com o cuidado ao paciente, ela sustenta o cuidado. Uma clínica bem gerida consegue atender melhor.
O posicionamento é a base de um negócio lucrativo
Não basta apenas ser um bom médico(a) tecnicamente, é preciso mostrar isso para as pessoas. Com um número cada vez maior de profissionais no mercado, competência técnica deixou de ser suficiente para se diferenciar. O posicionamento é o que faz o paciente lembrar de você, entre tantas opções, na hora de escolher.
Segundo Samuel, todo negócio passa por duas fases: a de estruturação e a de tração. O erro mais comum é inverter a ordem: investir pesado em atração de pacientes antes de ter a base do negócio organizada.
Estar presente nas redes sociais, principalmente no Instagram, não significa virar “médico influencer”. Feito da forma certa, o posicionamento digital constrói credibilidade e autoridade, desde que traga valor real para quem está do outro lado da tela.
O problema é que muitos médicos já usam o Instagram, mas produzem o tipo de conteúdo errado.
Conteúdos que não geram conexão com o paciente:
- Publicações com cara de propaganda, divulgando preço, promoções e que parecem comerciais;
- Vídeos mostrando apenas o básico do dia a dia, por exemplo: “como eu atendendo meu paciente”;
- Conteúdo técnico demais, explicando tecnologia ou procedimentos cirúrgicos como se fosse uma aula de medicina;
- Excesso de fotos de antes e depois.
Como criar conteúdo da forma certa:
- Mostrar um pouco da rotina pessoal, sem exagerar na exposição;
- Explicar o trabalho de forma mais subjetiva, com depoimentos de pacientes sobre o resultado e a experiência na clínica;
- Falar sobre a dor do paciente, para que ele se identifique e enxergue que aquele profissional entende o problema dele.
Os pilares do crescimento
Todo negócio precisa passar por duas fases: a de estruturação e a de tração. O erro mais comum é o médico(a) inverter a ordem: investir pesado na atração de pacientes, antes de ter a base do negócio organizada.
Fase de estruturação
É onde o gestor deve focar seus esforços primeiro. É preciso olhar para a base do negócio, estudar sobre gestão, entender qual seu modelo de negócio, trabalhar para melhorar a liderança, construir uma cultura forte com a equipe e pensar na jornada do paciente.
Fase de tração
Só depois da estruturação sólida, vem o investimento em marketing, posicionamento e vendas. Muitos médicos(as) não têm bons resultados porque investem apenas em atrair mais gente, sem ter processo por trás.
Tráfego pago, por exemplo, não é uma solução mágica de atração quando o resto do negócio não está organizado.
A retenção de pacientes sustenta o lucro
Olhar para a retenção e para a recorrência da base de pacientes é o que dá previsibilidade ao negócio. Um paciente que teve uma boa experiência tende a gastar mais com a clínica ao longo do tempo, aumentando o LTV (Lifetime Value). Para isso acontecer, é preciso pensar em toda a jornada do paciente, não apenas na consulta.
Essa retenção também influencia diretamente as indicações. Um paciente satisfeito não só volta, ele traz outros pacientes. Uma clínica que trabalha bem a base existente não fica refém de atrair gente nova o tempo todo e gera mais lucro previsível.
Rotina de gestão que toda clínica que quer lucrar alto deve ter
Ter uma rotina fixa de reuniões é o que transforma metas em resultado. Um bom método é estruturar da seguinte forma:
- Reunião de planejamento no fim do ano: entre novembro e dezembro, para definir a direção dos próximos 12 meses;
- Reunião com a equipe em janeiro: para apresentar o planejamento e as metas do ano;
- Reuniões trimestrais: para verificar se os objetivos estão sendo alcançados;
- Reuniões mensais: para alinhamentos pontuais de rotina.
Indicadores essenciais para medir a lucratividade
A rotina de reuniões só funciona se houver números para embasar as decisões. Há alguns indicadores que é indispensável acompanhar:
- Objetivo mensal de faturamento: meta clara, acompanhada mês a mês.
- Objetivo de lucro: faturamento alto pode esconder uma operação no vermelho. O lucro é o dinheiro que sobra e o que confirma se o negócio está realmente saudável.
- O caixa da clínica: entender quanto o negócio gera de caixa dá previsibilidade, porque é o caixa que sustenta a operação no dia a dia.
- Satisfação dos pacientes: medir por meio de NPS, pesquisas e acompanhar as avaliações no Google, para saber se a jornada do paciente está sendo positiva.
Como se tornar um líder melhor
Além dos pilares de negócio, o alinhamento com a equipe e cuidar da cultura do negócio faz parte do trabalho de um bom gestor. Ninguém cresce sozinho, e investir em pessoas é parte do processo, mesmo em equipes pequenas.
Ter uma cultura bem definida exige mais do que comunicar, exige também ouvir. Uma prática recomendada é a reunião 1:1 mensal, um encontro entre o líder e cada membro da equipe, com pauta trazida pelo próprio colaborador, para alinhar expectativas, dar e receber feedback e destravar dificuldades.
Vale desfazer um mito comum: não existe líder nato. Comunicar bem não é a mesma coisa que liderar bem. O que realmente diferencia um bom líder é a consistência e a gestão.
O lucro vem da gestão e dos processos
Clínicas altamente lucrativas não são as que trabalham mais horas ou atendem mais pacientes, são as que estruturam o negócio antes de apostar em marketing, retêm a base que já conquistaram e medem os resultados com constância. Posicionamento, retenção, rotina de gestão e liderança não são frentes isoladas, funcionam juntas.
Para se aprofundar no tema, ouça o episódio completo “O que toda clínica lucrativa tem em comum”, com Samuel Fontoura, do podcast Prontuário de Gestão.
