Abrir e manter uma clínica no interior é um desafio muito diferente de atuar nas grandes capitais. É preciso compreender o contexto local e adotar um olhar estratégico que esteja em sintonia com a cultura e necessidades da região. Cada decisão de gestão deve ser adaptada ao perfil do público do interior. Quer descobrir quais são os desafios e oportunidades de ter uma clínica ou consultório fora dos grandes centros?
No episódio 32 do podcast Prontuário de Gestão, conversamos com a dermatologista especialista em cirurgia dermatológica e transplante capilar, Dra. Jaqueline Maslonek. A doutora abriu sua clínica em Santa Maria, no Rio Grande do Sul (RS), e é referência na região.
No programa, a Dra. Jaqueline compartilhou sua experiência de consolidação da própria clínica e trouxe aprendizados para quem deseja empreender na saúde fora dos grandes centros.
Os convênios valem a pena?
Apesar de odiados por muitos profissionais, os convênios médicos podem ser um recurso útil no início da carreira. A Dra. Jaqueline destaca que, especialmente no começo da trajetória, atender por convênio pode ser uma estratégia interessante para ganhar visibilidade.
No entanto, é fundamental ter um plano estratégico e pensar em como realizar uma transição gradual para o atendimento particular. Uma boa forma de começar é priorizando a saída dos convênios que trazem menos retorno financeiro e, ao mesmo tempo, investir na conversão de pacientes para o consultório particular.
Assim, os convênios deixam de ser uma obrigação desgastante e podem se tornar aliados estratégicos até que o(a) médico(a) esteja consolidado(a) no mercado ou pronto(a) para empreender com o próprio negócio.
O médico como gestor
Ao abrir sua clínica, um ano antes da pandemia, a Dra. Jaqueline percebeu que precisava ir além do que prestar um atendimento excelente, teria que dominar a administração.
“Quando entra na parte administrativa, acaba dando um susto. O médico costuma fazer uma conta simples por plantão e não precisa pensar em outros gastos. Na clínica é totalmente diferente.”
Na conversa, a doutora destacou os principais pontos que precisou dar atenção:
- Precificação correta: precisa considerar custos, retorno dos procedimentos e até mesmo o PIB/custo de vida da cidade.
- Controle de estoque: muito importante para dermatologistas, nessa área os insumos são caros e qualquer controle errado pode gerar prejuízo.
- Indicadores: ferramentas e uma plataforma como a da GestãoDS ajudam a visualizar os dados e ter noção de como está a saúde da clínica.
Além disso, a dermatologista ressaltou a importância de manter uma reserva financeira, para casos de emergências, evitando recorrer a empréstimos com bancos. A doutora Jaqueline, indica que cursos de gestão financeira e materiais podem ajudar muito a entender o financeiro da clínica.
“Na medicina existe a ideia da ‘bala de prata’, que por exemplo você vai fazer marketing ou curso high ticket e vai crescer de imediato. Mas a realidade é que não existe bala de prata, o crescimento é degrau por degrau.”
Outra grande responsabilidade do(a) médico(a) empreendedor(a) é a gestão de pessoas. A Dra. Jaqueline destaca que faz cursos e mentorias que ajudam a desenvolver habilidades de liderança, dar feedbacks construtivos, orientar a equipe e motivar em torno dos mesmos objetivos. Para a gestora, ter uma equipe de excelência é fundamental para o crescimento da clínica e para ser referência no mercado.
A jornada do paciente no interior
Uma das grandes diferenças entre o público de clínicas de grandes capitais e do interior, é a jornada do paciente. Em cidades de pequeno e médio porte, não existe um perfil único ou previsível, a jornada não tem um padrão. A doutora Jaqueline por exemplo, atende desde jovens de 20 anos até idosos de 80, públicos totalmente distintos, que exigem adaptação no atendimento.
No interior, a consulta muitas vezes é também um momento social, onde o paciente quer conversar, falar sobre agricultura, família ou viagens. Isso contrasta com grandes centros, como São Paulo, onde o paciente normalmente busca agilidade e objetividade.
“Quando vai montar uma clínica o principal é fazer um estudo do local, pesquisar o que o paciente está esperando do médico(a) é determinante. É preciso saber o que te aproxima do paciente e o que te distancia.”
Por isso, é tão importante prezar por ter uma equipe bem estruturada e oferecer um atendimento de excelência em todas as etapas. É necessário entender a cultura das pessoas.
“Entrar em um consultório bem organizado e com um ambiente adequado é o básico. O diferencial é como você vai atender o paciente, como ele vai se identificar e se sentir bem.”
Marketing estratégico no interior e o poder da indicação
A indicação em cidades pequenas é o melhor canal para aquisição de pacientes. Segundo a doutora Jaqueline, a indicação nasce da confiança, a partir de um bom atendimento que o paciente acaba recomendando de forma espontânea o serviço. Em cidades pequenas, todo mundo se conhece, então o investimento em reputação é necessário.
“O ‘nome’ em uma cidade de médio e pequeno porte é o que se tem de mais precioso. Pode fazer o marketing que quiser, se o nome não estiver ‘limpo’, não adianta.”
Para a dermatologista, diferente dos grandes centros, o tráfego pago não costuma performar bem nas cidades do interior, quem manda é a indicação e como você se apresenta às pessoas. No início, a Dra. Jaqueline enfrentava dificuldades em transmitir sua identidade. Com ajuda de consultorias, ela entendeu que o marketing precisa ser estratégico e alinhado ao posicionamento da médica.
Hoje, a dermatologista produz conteúdos educativos e explicativos no Instagram, sempre adaptando a linguagem para seu público. Para ela, o marketing em redes sociais deve ter planejamento, organização, storytelling e objetivos bem definidos. Além disso, é possível explorar outros canais de divulgação, como televisão e rádio.
Além do foco em criar conteúdos, também é essencial entender quais são as origens dos pacientes e como eles avaliam o atendimento. Atualmente, a doutora utiliza a Net Promoter Score (NPS), uma métrica que mede a satisfação dos pacientes.
“A NPS é uma pesquisa que te norteia muito e, às vezes, é um choque de realidade. A minha clínica tem uma nota 9.7 e tentamos manter esse índice alto.”
A pesquisa é aplicada anualmente e, após a análise dos resultados, a doutora alinha com a equipe de marketing para ajustar as estratégias. Afinal, não basta apenas coletar indicadores, é preciso agir sobre eles e buscar melhorias.
A GestãoDS também disponibiliza a pesquisa de NPS integrada ao sistema, enviando automaticamente por e-mail uma única pergunta que mede a satisfação do paciente. A ferramenta permite monitorar não só as respostas, mas também os comentários das avaliações e a porcentagem de pacientes classificados como promotores, neutros e detratores.
Indicações da Dra. Jaqueline para quem está começando
- Alinhe suas expectativas, abrir uma clínica não significa ter agenda cheia de pacientes de imediato, é uma jornada.
- Pesquise e entenda o perfil da cidade em que você vai atuar, entenda a cultura local.
- Defina e tenha um posicionamento de marketing claro.
- Planeje e organize as finanças e indicadores.
- Trabalhe com constância e paciência, grandes resultados vem da soma de pequenas vitórias diárias.
O exemplo da da Dra. Jaqueline Maslonek mostra que, com uma boa gestão, planejamento, dedicação e paciência, é possível consolidar uma clínica e ser referência mesmo fora das grandes capitais.
